شماره ۱۲۰۵

ویژگی‌های یک ویزیت مؤثر توسط نمایندگان علمی

مهندس امید‌مجدی، مشاور و تسهیلگر سیستم‌‌های مارکتینگ و آموزشی در صنایع خاص با همکاری خانم لیلا سلیمانی‌نژاد و آقای دکتر فرامرز‌توفیقی

ویژگی‌های یک ویزیت مؤثر توسط نمایندگان علمی

چهارشنبه 7 شهریور 1397
پزشکی امروز

ویژگی ویزیت مؤثر:

ویزیت مؤثر شامل زنجیره‌ای از یک‌چرخه است و درصورتی منجر به‌فروش خواهدشد که سه حلقة این چرخه، کامل به‌یکدیگر متصل‌گشته و عامل اتصال حلقه‌های این زنجیره نیز نمایندگان‌علمی و نمایندگان فروش هر شرکت می‌باشند.

حلقه اول، ویزیت پزشک

حلقه دوم، ویزیت داروخانه

حلقه سوم، هماهنگی با پخش جهت ارسال محصول

حلقه اول؛ ویزیت پزشک:

• برقراری ارتباط با پزشک

• ارائه توضیحات علمی مختصر پیرامون داروی موردنظر به پزشک

• ارائه منابع معتبر علمی به‌پزشک

• ارائه نمونه دارو و بروشور به‌پزشک

• ارائه مزیت رقابتی محصول مورد ویزیت به پزشک

• اخذ نظر و پیشنهاد پزشک

• پیگیری و ویزیت مجدد پزشک 

حلقه دوم؛ ویزیت داروخانه:

همچنین جهت ویزیت مؤثر در داروخانه‌ها نیز باید نکاتی را یادآورشد:

• ارتباط با مسئول فنی داروخانه و ارائه بروشورهای علمی محصول

• ارتباط با مسئول خرید داروخانه و آگاه‌ساختن وی از وجود محصول جدید در سبد محصولات

• نظرخواهی از مسئول خرید داروخانه پیرامون شرایط رقبا و بازار و ارجاع‌نظرهای آنها به واحد فروش

حلقه سوم؛ هماهنگی با پخش جهت ارسال محصول:

• ایجاد ارتباط با مدیران و سرپرستان فروشِ پخش‌هایی که محصولات مورد ویزیت در سبد آنها قراردارد.

• برقراری ارتباط همکاران نماینده علمی با عاملان‌فروش و ارائة توضیحات کلی درمورد محصولات ویزیت

• داشتن جلسات منظم با مدیران و سرپرستان فروش و رصد آمار فروش 

نکات اساسی یک نماینده علمی‌چابک‌:

۱ـ گوش‌فرادادن:

تشخیص تفاوت شنیدن و گوش‌ فرادادن بسیار مهم است. می‌توان این تفاوت را این‌گونه بیان‌نمود:

شنیدن، فرایندی حسی و فیزیکی می‌باشد که ازطریق آن، تحریک‌های شنیداری توسط گوش دریافت‌شده و به مغز منتقل‌می‌گردد، اما گوش‌دادن فعالیتی پیچیده‌تر است که شامل درک و تعبیر و تفسیر شنیده‌ها می‌باشد. به‌عبارت‌دیگر ما می‌توانیم صحبت‌های فرد‌مقابل را بدون‌آنکه واقعا به او گوش‌دهیم، بشنویم.

۲ـ خوب دیدن:

تفاوت در نوع تفکر، در دیدن است.

شما به اطراف اگر با دقت بنگرید سبب می‌شوید تا محیط پیرامون برای اینکه شما بهتر آنها را ببینید، از یکدیگر سبقت بگیرند و به‌عبارت ساده‌تر با شما ارتباط برقرار‌می‌کند. 
( این نکته جزو اعظمی از ویژ‌گی‌های یک نماینده علمی است)

۳ـ تحلیل خوب:

• مهارت‌های کلامی و ارتباطی مناسبی داشته‌باشد.

• مانیتورینگ حوزه علمی بازار هدف

• ارتباط با تمامی افراد مرتبط با محصول

• آشنایی با تحقیقات بازار چابک

• ارزیابی کار و زمان

• مهارت‌های ارتباطی مؤثر در جلسات

• شناخت لازم از روحیات انواع پزشکان

• حضور در نمایشگاه‌ها و کنگره‌های مرتبط

ثبت نظر

ارسال